2024年下半年，国内水果零售龙头百果园 (02411)开启了一场“刀刃向内”的战略转型。现如今，转型的“果实”已经开始显露。
日前，方正证券发布关于百果园战略转型初见成效相关研报，该机构对百果园从客流、毛利端及终端经营数据等多个维度着手分析，表示百果园上半年经营数据已经开始释放积极信号，战略调整也顺利完成关键阶段，公司新一轮成长周期开始启动。而基于边际向好的经营数据，方正证券也将给予百果园“强烈推荐”评级。
据悉，百果园的战略转型之举是始于“国内市场消费升级与降级结构性并存这一发展背景。基于这一发展背景，消费者对水果“高品质”和“高性价比”的需求也日益增长，故此百果园顺势启动了“高品质高性价比口碑战役”，并在供应链、品质管控、服务、品类结构和定价系统等方面进行全面升级，以增强市场竞争力和建立消费者“高质价比”的心智认知。
正所谓，春江水暖鸭先知，转型成效市场知。下面不妨透过百果园核心经营指标进一步分析，这一次战略转型已经给公司带来哪些正反馈效应。
客流复苏强劲，“高质价比”策略验证成功
顺势而为，谋定而动。当水果行业呈现消费降级与消费升级这一分化态势，百果园推出“高品质性价比口碑战役”显然是顺势而为的前瞻之举。
据悉，百果园“高品质性价比口碑战役”核心举措为“好果报恩”活动，每个月公司都会挑一款关注度高、价值高、性价比高的果品，作为当期的“报恩果”。对内，百果园将其定位为“1212”品类策略，“1” 是全年一价标，比如将进口香蕉统一定价满足消费者日常刚需提升顾客复购;2是绝超客流品，比如将西瓜和榴莲类作为高性价比产品，加深消费者购买意识;“12” 是指全年打造 12 款超级客流品，即每月一款 “好果报恩” 产品吸引消费者。
众所周知，消费者是消费企业长期发展的关键所在，而百果园这一发展战略可谓直接锚定消费者“高品质”和“高性价比”的需求。一方面“高品质”是公司先天优势，此前百果园已在消费者心智中植入高品质理念，此次战略调整通过提高高质价比果品占比再次强化消费认知;另一方面此次战略挑战补全“高性价比”这一木板，有利于公司实现木桶效应全面夯实竞争力，进而打开更为广阔的成长空间。
数字是最好的试金石。虽说这一战略转型带来“短期阵痛”，但从相关运营数据来看，百果园“高品质性价比口碑战役”已然获得了一定成效。
举例来说，“好果报恩”第一期，百果园佳沛阳光金奇异果大果以5.9元/颗低价出击，销量环比巨增234%;第二期，百果园山东秋月梨率先出战，销售总量接近2800吨，刷新近五年销售纪录。而后第三期、第四期、第五期中的招牌猕宗绿果大果、良枝富士苹果、秘鲁蓝莓均分别创造出不同佳绩，秘鲁蓝莓销量甚至同比激增1456%，总来客数同比增长1078%。而在去年12月下旬第六期“好果报恩中，进口车厘子中(J)则以“高质价比”特质引发门店及线上抢购，累计销量达惊人的4075吨，累计销售量同比去年同期增长接近五倍。
除此之外，据方正证券最新研报披露，2025年上半年，在战略调整下，百果园实现同店持平，其中客流预计同比增长双位数。
由上可以看出，随着百果园运营数据不断改善，也意味着公司定位策略验证成功，建立消费者“高质价比”心智认知的前瞻性开始显现。
毛利结构优化，盈利弹性持续释放
事实上，百果园“高品质性价比口碑战役”带来的正反馈效应不止于消费者心智认知深筑上，其长期影响力还在持续释放中。
从两个角度来看，一是通过优化产品结构，打开百果园盈利上行通道——即提高高质价比果品占比,优化产品结构，每月精选 2-3 款毛利品重点推广及激励实现毛利和客流平衡。这种“高质价比”战略定位下，显然也将生鲜行业“低效—低质—低利”的不利循环扭转成为“高质+高性价比—高效—高粘性—可持续盈利”的增长飞轮，不仅这增强了百果园品质共识，将消费者信任转化为复购红利，还进一步释放了公司盈利空间。
二是“高质价比”战略倒逼供应链优化，助力产业升级。百果园创始人、董事长余惠勇曾表示，“高品质与高性价比要兼顾，这就要求企业在运营效率、种植规模集约化等方面更为高效地一体化，推动整个产业链优化升级与协同并进。”因此，这也意味着，要实现“高品质”和“高性价比”的协同，百果园需要对整个产业链进行高效且精益地管理，从采摘、运输到销售深入优化每个环节，这种系统性的优化在帮助公司提升整体运营效率之余，也进一步倒逼产业升级，实现更好地发展。
现如今，百果园已构建了全球化的供应链网络，在供应链上构筑了较为明显的品牌壁垒。据相关数据披露，目前该公司已经和26个国家的800多个直采基地合作，直采水果品种近1000种，全球水果采购团队超300人，其中包括数十位专注垂直品类的资深采购专家。
所以说，战略转型的刻度，不仅体现在报表数字上，还体现在企业生命线的延展上。2025年上半年，百果园单店毛利额实现同比增长单位数、环比增长双位数，通过提升高毛利果品占比，公司的盈利弹性持续释放，同时随着公司不断优化供应链助力产业升级，百果园的长期价值将十分可期。
门店调整收官，新一轮成长周期蓄势待发
当然，百果园这一场“刀刃向内”的战略转型并不仅局限于在“高品质”和“高性价比”的果品心智认知建立下，同期公司也积极调整公司的门店结构，提升单店坪效，进而驱动公司往更健康、更可持续的方向发展。
具体来看，该战略调整促使百果园优化门店结构，主动鼓励加盟商对高租金费用率且经营能力较差的门店进行搬迁和闭店。2024年百果园关停了966家低效门店，将资源进一步向优势门店集中，提升了整体运营效率和盈利能力。
另外，在推行战略过程中，百果园门店进入单店深耕模式。通过强化鲜度管理与品控标准，改进门店温控管理，实施标签动态管理，建立督导闭环等措施，确保产品质量和口感达到更高标准，有助于提升单店竞争力，为门店结构优化奠定质量基础。
伴随着战略转型的不断深化，百果园终端数据也得到明显改善。据方正证券研报披露，目前公司渠道网络已基本调整完毕，终端改善后下半年公司将重启扩张，2026年重新进入门店扩张节奏;收入端，今年上半年预计受渠道调整影响有所下滑，但后续有望触底回升，2026年有望重回增长轨道。
快速成长一直以来是百果园的发展特点，但在行业消费降级与消费升级这一分化态势下，百果园则前瞻性地选择了调整自己的扩张步伐，从规模导向到质量管控，优化门店结构，加强加盟模式管理。这对于公司长期发展来说，显然不乏深意——随着公司单店盈利模型优化成效超预期，这也将为公司新一轮扩张周期提供发展“范式”，进而为公司后续发展提供源源不断的成长动能。
综合上述，不难看出，随着战略调整红利释放、盈利模型验证成熟，百果园已然进入“内生增长+外延扩张”双轮驱动新阶段。短期来看，伴随着下半年门店网络重启扩张，叠加产品结构优化与客流正向循环，预计2026年百果园将打开业绩加速上行通道。长期来看，坚定看好百果园聚焦核心能力、提升经营效率的战略定力，伴随着公司运营模式的全面升维，公司新一轮成长周期启动在即。
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